Do lead ao contrato: métricas imobiliárias para monitorar e impulsionar sua operação

O paradoxo do mercado imobiliário: crescimento acelerado, conversão estagnada

O mercado imobiliário brasileiro vive um momento de notável expansão. Em 2025, o setor registrou um crescimento robusto tanto em lançamentos (6,8%) quanto em vendas (9,6%) em comparação com o ano anterior, impulsionado por programas habitacionais e um otimismo renovado. No entanto, sob a superfície desses números promissores, esconde-se um paradoxo que aflige gestores e imobiliárias em todo o país: um volume crescente de leads que não se traduz em um aumento proporcional de contratos assinados.  

A realidade operacional revela uma eficiência alarmantemente baixa. Durante sua palestra no Conecta Imobi, o Diego Bonastre, responsável por relacionamentos estratégicos na Lastro, destacou uma "dor" central do setor: uma taxa de conversão de leads para fechamento que gira em torno de meros 3%. Este número, já preocupante, é corroborado e até agravado por análises de mercado mais amplas. O "Panorama de Geração de Leads no Brasil 2025" aponta que o setor imobiliário possui uma das piores performances de conversão, com a taxa mediana caindo para apenas 1,53%. Pelo terceiro ano consecutivo, a conversão geral de leads no Brasil diminuiu, refletindo um mercado mais competitivo e saturado.  

Essa discrepância cria uma perigosa lacuna entre crescimento e eficiência. As empresas investem cada vez mais para gerar um grande volume de contatos, mas a incapacidade de convertê-los de forma eficaz inflaciona o Custo de Aquisição de Cliente (CAC), corroendo as margens de lucro e ameaçando a sustentabilidade a longo prazo. Para prosperar, a solução não é gerar mais leads, mas sim converter de forma mais inteligente os que já existem. A resposta reside em uma mudança fundamental de mentalidade: da obsessão por volume para uma gestão orientada por dados, métricas e tecnologia em cada etapa da jornada do cliente.

O diagnóstico do funil: mapeando as fissuras na jornada do cliente

A baixa taxa de conversão não é um evento isolado, mas o sintoma de um processo com múltiplas fraturas. Para entender por que tantos leads se perdem no caminho, é preciso dissecar o funil de vendas tradicional e confrontá-lo com a jornada do cliente moderno. O consumidor de hoje é mais informado, digitalmente autônomo e impaciente. Sua jornada de compra é complexa, não linear e repleta de desafios como insegurança e burocracia, estendendo o ciclo de venda para mais de 120 dias em muitos casos.  

O funil de vendas imobiliário, conforme mapeado por Bonastre, possui etapas críticas onde ocorrem as maiores "quebras": da Interação inicial para o Agendamento da Visita, da visita agendada para a Visita Feita, e desta para a Proposta. A falha em medir e otimizar a transição entre essas fases gera um vazamento contínuo de oportunidades valiosas. Essa ineficiência tem um custo financeiro direto, com o Custo por Lead (CPL) variando bastante, dependendo do segmento, tornando a estratégia de priorizar volume sobre qualidade insustentável.  

Duas falhas críticas se destacam no topo do funil:

1. A demora na primeira resposta: no ambiente digital, a velocidade é crucial. Um lead que entra em contato via portal ou WhatsApp fora do horário comercial e não recebe uma resposta imediata tem uma alta probabilidade de ser perdido para um concorrente mais ágil. A ausência de um atendimento 24/7 é uma das vulnerabilidades mais exploradas e custosas para as operações imobiliárias.

   
   

2. O buraco negro de dados: as interações iniciais são ricas em informações valiosas: "procuro apartamento de 2 quartos, com varanda, perto de metrô, até R$ 2.500". Em um processo tradicional, esses dados são frequentemente perdidos ou mal registrados. Quando um corretor finalmente assume o contato, ele precisa recomeçar a qualificação do zero, criando uma experiência frustrante para o cliente e desperdiçando um tempo precioso do profissional. Essa ausência de uma transferência de dados estruturada cria atrito e é uma das principais causas de abandono no início da jornada.

A linha de frente inteligente: revolucionando o pré-atendimento com IA

Para selar as fissuras no topo do funil, a tecnologia surge como a "grande aliada". A Inteligência Artificial (IA) conversacional não é mais um conceito futurista, mas uma ferramenta prática e poderosa para resolver os problemas de velocidade e de métricas imobiliárias para monitorar. Uma solução de pré-atendimento por IA, como a Lais, se sustenta em três pilares fundamentais:  

• Conversacional e humanizado: a IA engaja o cliente em um diálogo natural, capturando suas necessidades, preferências e objeções de forma empática, qualificando o interesse sem a frieza de um formulário.

• Disponibilidade 24/7: Garante que 100% dos leads sejam atendidos instantaneamente, a qualquer hora do dia ou da noite, eliminando o tempo de espera e maximizando a captura de oportunidades.

• Inteligência e estruturação de dados: A IA registra e analisa cada conversa, transformando diálogos informais em dados estruturados e acionáveis.

O impacto dessa abordagem é mensurável. A Lais, por exemplo, já interagiu com mais de 2 milhões de pessoas e auxiliou em mais de 130 mil tratativas de venda ou locação para mais de mil empresas do setor. Estudos de caso demonstram que a IA pode aumentar o volume de leads em mais de 500%. Como afirma Rafael Alves, especialista do setor, a IA não substituirá o bom corretor, ela vai impulsionar o trabalho deles, capacitando os profissionais de alta performance com ferramentas que otimizam seu trabalho.  

A verdadeira revolução está na capacidade da IA de transformar o caos de dados não estruturados em inteligência cristalina. As informações coletadas alimentam dashboards em tempo real, revelando padrões de demanda, como mapas de calor por bairro, tipos de imóveis mais procurados e performance de canais de marketing. Isso permite um alinhamento estratégico do inventário.

Um exemplo da apresentação de Bonastre é eloquente: 66% dos leads buscavam apartamentos, que representavam apenas 27% da "prateleira" da imobiliária, enquanto imóveis comerciais compunham 49% do estoque, mas atraíam somente 4,6% da demanda. Esse tipo de insight permite que a gestão direcione a captação de imóveis de forma precisa, alinhando a oferta à demanda real do mercado e otimizando o capital de giro.  

Reestruturando sua operação: a "Secretaria de Vendas" como hub estratégico

Com o funil otimizado pela IA, o desafio se desloca para a estrutura do seu negócio: garantir que os leads qualificados não percam o ímpeto e avancem na jornada. É aqui que você precisa analisar os processos da sua operação para entender se é a hora de colocar em cena o conceito de Secretaria de Vendas, reimaginada não como um setor administrativo, mas como um hub de inteligência operacional. A função desse núcleo de profissionais é registrar, acompanhar e gerenciar ativamente cada negociação, atuando como o motor que mantém o processo em movimento.  

As atribuições estratégicas deste setor são claras:  

• Reduzir as quebras entre etapas: monitorar ativamente a passagem dos leads pelo funil e intervir quando um deles estagna.

• Estruturar o follow-up: garantir que nenhum lead seja esquecido, implementando cadências de contato personalizadas e persistentes, já que a maioria das vendas exige múltiplos contatos.  

• Priorizar e categorizar clientes: utilizar os dados da qualificação para segmentar os leads por potencial e urgência, direcionando os esforços dos corretores para as oportunidades mais quentes.

• Gerar feedback para captação: analisar as interações para identificar necessidades de mercado não atendidas e informar a equipe de captação.

A tabela abaixo ilustra a transição de um modelo operacional tradicional para uma abordagem data-driven, destacando como a tecnologia e processos bem definidos podem transformar cada etapa do funil.

Etapa do Funil	Processo tradicional (a dor)	Métrica chave	Processo data-driven (a solução inteligente)
Qualificação inicial	Leads sem resposta por horas; Corretor gasta tempo com curiosos.	Taxa de Contato / Taxa de Qualificação	Pré-atendimento com IA 24/7; Qualificação instantânea baseada em critérios pré-definidos.
Agendamento	Troca de mensagens interminável; Conflitos de agenda; "No-shows".	Taxa de Agendamento / Taxa de Comparecimento	Pré-agendamento automatizado pela IA, apenas para confirmação do corretor; Lembretes automáticos via WhatsApp.
Follow-up	Contato esporádico e reativo; Leads "esquecidos" no CRM.	Tempo Médio de Follow-up / Taxa de Reconexão	Cadência de follow-up: primeira tentativa automatizada pela IA, e demais tentativas gerenciadas pela Secretaria de Vendas; Priorização baseada em engajamento.
Análise de dados	Decisões baseadas em "feeling"; Relatórios mensais e defasados.	Custo por Lead (CPL) / Custo de Aquisição (CAC)	IA transforma dados desestruturados de conversas em dashboards completos em tempo real; Análise preditiva de demanda; Feedback instantâneo sobre performance de canais; Tomada de decisão baseada nos dados gerados pela IA.

Enquanto a IA fornece o impulso inicial, a Secretaria de Vendas atua como um volante de inércia, garantindo que a energia e o momentum do lead qualificado sejam mantidos ao longo de todo o ciclo de vendas, reduzindo o tempo de negociação e evitando que oportunidades valiosas esfriem.

A alquimia dos dados: transformando insights em contratos assinados

A integração da IA no pré-atendimento com uma Secretaria de Vendas estratégica cria um ciclo virtuoso. O funil de vendas deixa de ser um caminho linear e passivo para se tornar um motor de inteligência que retroalimenta e otimiza toda a operação. Os dados sobre as preferências dos leads não apenas qualificam o cliente, mas também informam quais imóveis captar. A análise da performance dos canais de marketing permite alocar o orçamento de forma mais assertiva, focando nos que trazem leads com maior potencial de conversão.  

Os resultados dessa transformação são tangíveis e impactam diretamente os indicadores de sucesso do negócio, como destacado por Bonastre:  

• Aumento de conversão: o objetivo final, alcançado pela redução de perdas em todas as etapas.

• Anúncios assertivos: maximização do retorno sobre o investimento em marketing.

• Padrão de atendimento: uma experiência do cliente consistente, ágil e de alta qualidade.

• Captações inteligentes: um portfólio de imóveis alinhado com a demanda real.

• Processos eficientes: maior produtividade da equipe, que foca em atividades de alto valor.

Essa sinergia entre homem e máquina é fundamental. A tecnologia não visa substituir o corretor, mas sim conceder-lhe "superpoderes". Como ressaltam especialistas, o objetivo é "automatizar a monotonia, não a mensagem", liberando os profissionais para se dedicarem ao que a IA não pode fazer: construir relacionamentos de confiança, interpretar nuances emocionais e conduzir negociações complexas.  

Métricas imobiliárias para monitorar e construir a imobiliária do futuro, hoje

A jornada do lead ao contrato assinado no mercado imobiliário moderno é um percurso complexo, mas não precisa ser um labirinto de ineficiências. A transição de um modelo reativo, baseado em volume, para uma operação proativa, guiada por dados, não é mais um diferencial competitivo, mas uma condição para a sobrevivência e o sucesso.

Ao medir cada etapa, aplicar tecnologia inteligente para qualificar e engajar, e estruturar processos para manter o momentum, as imobiliárias podem transformar um funil que vaza em um motor de crescimento previsível e lucrativo. A questão final, deixada por Diego Bonastre, ecoa como um chamado à ação para todos os líderes do setor: "Sua imobiliária já trabalha de maneira inteligente?". A hora de construir a resposta é agora.