Geração Z no mercado imobiliário: como este público redefine o futuro do setor no Brasil

Mais do que inquilinos, arquitetos do futuro

Esqueça a imagem do jovem desapegado, vivendo de aluguel por pura filosofia. A Geração Z, composta por 47 milhões de brasileiros entre 15 e 29 anos, já é uma força econômica presente e transformadora. Com 48% desse contingente economicamente ativo, a geração Z no mercado imobiliário não é apenas o futuro; é o presente que exige uma reengenharia completa do setor. Sua influência transcende o próprio poder de compra: um estudo da IBM aponta que eles impactam 93% do planejamento financeiro familiar, moldando decisões de consumo muito antes de assinarem o primeiro contrato em seu nome.

Ignorar essa geração é um erro estratégico. O desafio que eles impõem vai além de criar um perfil no TikTok ou oferecer tours virtuais. Trata-se de uma demanda por uma reinvenção fundamental da cadeia de valor imobiliária, desde a concepção do projeto até a relação pós-venda. O sucesso nesse novo cenário depende da capacidade de construir uma operação em torno de três pilares indissociáveis: experiência, tecnologia e propósito. As empresas que compreenderem que a resposta para essas demandas não está em mais planilhas, mas em uma nova espinha dorsal tecnológica, estarão preparadas para liderar a próxima década.

O DNA da geração Z no mercado imobiliário: decodificando novos hábitos

Para atender a esse novo consumidor, é preciso primeiro decodificar seu DNA. Seus valores e expectativas, forjados na era digital, criaram um novo conjunto de regras para o que significa "morar".

Nativos digitais, expectativas físicas

A Geração Z é a primeira a não fazer distinção entre o mundo físico e o digital. Eles cresceram passando, em média, sete horas por dia conectados, e essa fluidez moldou suas expectativas de consumo. Eles esperam que a simplicidade, a transparência e a instantaneidade de pedir um carro por aplicativo ou rastrear uma encomenda se apliquem à jornada, tradicionalmente lenta e opaca, de encontrar um lar.

A palavra-chave é atrito. Eles possuem uma tolerância baixíssima a processos burocráticos, respostas demoradas e informações desencontradas. A jornada ideal é "Digital First": um site otimizado para mobile, a possibilidade de agendar visitas de forma autônoma e canais de comunicação instantâneos são pré-requisitos, não diferenciais.

Consumo com causa - o imóvel como declaração de valores

Para a Geração Z, cada transação é um voto no tipo de mundo em que desejam viver. Um imóvel deixou de ser apenas um ativo físico para se tornar uma extensão de sua identidade e de seus valores. Critérios de ESG (Ambiental, Social e Governança) não são mais um item de luxo no memorial descritivo, mas um fator central na decisão de compra.

Dados confirmam essa tendência: eles são consumidores "muito preocupados com o consumo sustentável". Uma pesquisa da Deloitte revela que 72% consideram a sustentabilidade um fator importante em suas escolhas de vida, o que se reflete diretamente na preferência por imóveis com soluções ecológicas. Empreendimentos que promovem eficiência energética, gestão de resíduos, integração com a comunidade ou que são construídos por empresas com um propósito social claro possuem uma vantagem competitiva imensa.

A economia da experiência - viver é mais importante que possuir

Ocorreu uma mudança fundamental na equação de valor: a prioridade migrou da posse para a experiência. A pergunta "o que eu posso viver aqui?" tornou-se mais relevante do que "quantos metros quadrados eu tenho?". Especialistas confirmam que essa geração prioriza vivências como viagens, cultura e conexões em detrimento de bens materiais.

Essa mentalidade impulsiona diretamente a demanda por empreendimentos com áreas comuns robustas e funcionais. Espaços de coworking, academias bem equipadas, áreas verdes, infraestrutura para pets e lounges para socialização são vistos como uma extensão do próprio apartamento. O imóvel privativo pode ser compacto, desde que o condomínio ofereça um ecossistema de serviços e conveniências que enriqueça o estilo de vida do morador.

Como resume Paulo Kucher, vice-presidente da Lyx Participações e Empreendimentos: "A Geração Z valoriza experiências autênticas, conectividade digital e sustentabilidade. Eles buscam flexibilidade e mobilidade, preferindo viver próximos aos centros urbanos e integrando tecnologias avançadas em seu dia a dia.".

Atributo	Geração X (nascidos 1965-1980)	Millennials (nascidos 1981-1996)	Geração Z (nascidos 1997-2010)
Motivação Primária	Estabilidade e construção de patrimônio	Equilíbrio entre vida pessoal e trabalho	Experiência, flexibilidade e propósito
Fatores de Decisão	Metragem quadrada e localização tradicional	Custo-benefício e qualidade das áreas comuns	Propósito da marca, sustentabilidade e tecnologia integrada
Canais de Busca	Portais imobiliários e indicação pessoal	Google, portais e redes sociais (Facebook/Instagram)	TikTok, Instagram, comunidades online e influenciadores
Expectativa de Comunicação	E-mail e telefone em horário comercial	WhatsApp e e-mail com respostas rápidas	Instantânea, assíncrona (WhatsApp), disponível 24/7
Relação com a Propriedade	Símbolo de status e segurança financeira	Investimento e um importante objetivo de vida	Ferramenta para um estilo de vida; uma opção de longo prazo

O paradoxo da propriedade - desvendando o mito da "Geração Aluguel"

Talvez o maior equívoco sobre a Geração Z seja a crença de que eles abandonaram o desejo pela casa própria. A realidade é mais complexa e revela uma das maiores oportunidades para o setor: um paradoxo entre a necessidade atual e a aspiração futura.

A realidade do aluguel - flexibilidade como moeda corrente

É inegável que a Geração Z é a força dominante no mercado de locação. Dados da administradora APSA, por exemplo, mostram que 30% dos seus contratos de aluguel já são destinados a esse público. Esse comportamento não é apenas uma consequência de barreiras financeiras, mas também uma escolha alinhada ao seu momento de vida. A flexibilidade para mudar de cidade por uma oportunidade de trabalho, a mobilidade para morar perto de centros de estudo e a aversão a compromissos financeiros de longo prazo em uma fase de exploração de carreira fazem do aluguel a solução ideal. Essa tendência se insere em um movimento maior, com o Censo de 2022 apontando que quase 21% dos brasileiros vivem em imóveis alugados.

O sonho que persiste - a casa própria não morreu

Apesar da forte presença no mercado de aluguel, a narrativa da "Geração Aluguel" é um mito. Pesquisas robustas mostram que o sonho da casa própria não apenas sobrevive, como é uma aspiração poderosa. Um estudo de grande repercussão da Pontifícia Universidade Católica do Paraná (PUCPR) revelou um dado surpreendente: 95% dos jovens brasileiros ainda sonham em ter um imóvel próprio na terceira idade.

O urbanista Rafael Kalinoski, um dos responsáveis pelo estudo da PUCPR, é categórico ao afirmar: “Os padrões observados desafiam narrativas simplistas de uma suposta 'geração aluguel'. [...] Para a maioria, o aluguel é uma solução temporária diante das dificuldades econômicas, e não uma escolha definitiva de estilo de vida.”.

Essa aspiração se traduz em intenção de mercado. Uma pesquisa da Brain Inteligência Estratégica aponta que a Geração Z possui a maior intenção de compra de imóveis entre todas as gerações, com 57% dos entrevistados planejando adquirir uma propriedade. Os números de vendas já vêm confirmando a tendência: a construtora MRV, um dos maiores players do mercado, reportou que quase 47% dos seus compradores em 2023 tinham entre 18 e 30 anos.

A ponte para a compra - o dilema do "querer vs. poder"

O paradoxo está claro: o aluguel é a realidade presente, enquanto a propriedade é o objetivo futuro. A distância entre esses dois pontos é definida por barreiras práticas e econômicas. O sentimento de que "logo na minha vez de ser adulto, tudo é caríssimo" é generalizado e justificado por preços elevados, dificuldade em poupar para a entrada e o alto custo do financiamento imobiliário.

A especialista em comportamento geracional, Thaís Giuliani, descreve esse cenário como o "dilema entre querer e poder", onde a instabilidade econômica adia, mas não cancela, os planos de longo prazo. A motivação para a compra é, acima de tudo, pragmática: um relatório da Brain aponta que 32% dos jovens com intenção de compra querem, simplesmente, parar de pagar aluguel, enxergando a propriedade como um passo lógico para a estabilidade financeira.

Para o mercado, isso significa que o período em que a Geração Z passa como inquilina não é uma oportunidade perdida para a venda. Pelo contrário, é uma janela de anos para construir relacionamento e confiança. A empresa que oferecer uma experiência de locação excepcional (digital, transparente e eficiente) estará na primeira posição quando esse cliente estiver pronto para comprar.

A nova jornada do cliente: do "For You" do TikTok à assinatura digital

A forma como a Geração Z descobre, avalia e se conecta com o mercado imobiliário é radicalmente diferente, criando uma nova jornada do cliente que desafia os processos tradicionais.

A descoberta - o fim do monopólio do Google

O ponto de partida da busca por um imóvel mudou. Se antes o Google e os portais imobiliários eram o início de tudo, hoje a descoberta acontece de forma mais passiva e visual em plataformas de entretenimento. Dados internos do Google revelam que quase 40% dos jovens recorrem ao TikTok ou Instagram em vez da Busca ou do Maps para encontrar informações, como um lugar para almoçar, um comportamento que se estende a decisões maiores.

A própria natureza da busca é diferente. Ela é guiada pelo desejo e pela afinidade, não por dados técnicos. Em vez de buscar "apartamento 2 quartos Pinheiros", eles procuram por "lugares estéticos em SP". Isso exige que as imobiliárias e incorporadoras se tornem criadoras de conteúdo, produzindo vídeos curtos, autênticos e visualmente atraentes que capturem o estilo de vida associado ao imóvel.

A avaliação - transparência radical e prova social

Após a descoberta, a fase de avaliação é metódica e cética. Essa geração confia mais em outros consumidores do que em peças de marketing. Um levantamento da Brain Inteligência Estratégica mostrou que 72% deles consultam avaliações online antes de fechar negócio. Eles esperam encontrar todas as informações de forma clara e acessível: custos de condomínio, IPTU, plantas interativas e, principalmente, tours virtuais. A ausência dessa transparência cria o que o blog da Lais chama de "buraco negro da informação", um ponto de atrito que pode eliminar uma empresa da disputa.

O contato - a dor da latência

Este é o momento mais crítico e onde a maioria das operações imobiliárias falha. Após uma experiência de descoberta digital e fluida, o contato com a empresa é frequentemente lento e frustrante. A baixa tolerância a fricções torna a demora na resposta um fator decisivo para o abandono. Estudos de mercado mostram que responder a um lead nos primeiros cinco minutos pode aumentar as chances de sucesso em até 100 vezes. Para a Geração Z, essa velocidade não é um bônus, é o padrão esperado. Eles preferem a comunicação assíncrona via WhatsApp, mas com a expectativa de um diálogo quase em tempo real, um desafio operacional gigantesco para equipes humanas.

Esse desalinhamento entre um marketing moderno, que gera leads 24/7 via redes sociais, e uma operação de vendas analógica, que opera em horário comercial, cria um "gap operacional" onde o valor é destruído. A solução não é apenas treinar corretores para serem mais rápidos, mas construir uma ponte tecnológica que automatize e garanta a instantaneidade do primeiro contato.

A resposta do mercado - adaptando o "produto" e o "processo"

A adaptação a essa nova realidade exige uma evolução em duas frentes: o que é vendido (o produto) e como é vendido (o processo).

A evolução do produto - tijolos inteligentes e espaços flexíveis

O produto imobiliário já está mudando. A preferência de 54% da Geração Z por apartamentos impulsiona o mercado de unidades compactas, mas altamente funcionais. A tecnologia embarcada deixou de ser opcional: fechaduras eletrônicas, tomadas USB, infraestrutura de ponta para internet e automação residencial são cada vez mais esperados. Além disso, a flexibilidade dos espaços é crucial, com ambientes preparados para home office, áreas dedicadas a pets e áreas comuns multifuncionais sendo grandes diferenciais. Empresas como a MRV já redesenham suas fachadas e áreas comuns para fomentar o senso de comunidade, enquanto proptechs como a Yuca exploram modelos de coliving e gestão de aluguéis focados em serviços.

A revolução do processo - o fim da espera

Um produto excelente é inútil se o processo para alugá-lo ou comprá-lo for falho. A verdadeira revolução está na reestruturação da operação comercial, e a Inteligência Artificial conversacional surge como o motor dessa transformação.

• Resolvendo a latência: uma plataforma de IA como a Lais oferece o atendimento imediato, 24/7, que a Geração Z exige. Ela engaja o lead no exato momento do interesse, seja às dez da noite de uma sexta-feira ou às sete da manhã de um domingo, garantindo que nenhuma oportunidade seja perdida por demora na resposta.

  
  

• Qualificação profunda e humanizada: diferente de chatbots básicos com roteiros engessados, a IA conversacional conduz um diálogo profundo e em linguagem natural. Ela qualifica o lead de forma autônoma, entendendo suas dores, necessidades, orçamento e momento de vida, entregando ao corretor um cliente muito mais preparado para a negociação.

  
  

• Construindo a base para o futuro: A chave para o paradoxo da propriedade. Para os 95% que sonham em comprar mas hoje alugam, a Lais realiza uma qualificação profunda, capturando não apenas as necessidades atuais, mas também os planos futuros e o momento de vida do lead. Essas informações valiosas, entregues de forma estruturada ao CRM, são o ponto de partida essencial para que sua equipe execute uma nutrição de longo prazo eficaz e personalizada, transformando o inquilino de hoje no comprador de amanhã, sem sobrecarregar a equipe na fase inicial de coleta de dados.

  
  

• Empoderando o corretor: A tecnologia não substitui o fator humano, ela o potencializa. Ao automatizar as tarefas repetitivas e de baixo valor, como o primeiro contato, a coleta de informações e o follow-up inicial, a IA libera o corretor para focar no que ele faz de melhor: construir relacionamentos, conduzir negociações complexas e fechar negócios.

Essa mudança representa a transição de um modelo de negócio focado em transações para um modelo focado em relacionamentos, o único que será sustentável na era da Geração Z.

O manual de crescimento na era gen Z

A Geração Z não é apenas mais um segmento demográfico; ela é o novo centro de gravidade do mercado imobiliário. Adaptar-se não é uma opção, é uma condição de sobrevivência e crescimento. Para as imobiliárias, incorporadoras e corretores que desejam prosperar, o caminho é claro:

1. Abrace o paradoxo: entenda que o aluguel é a porta de entrada para a venda. Estruture sua operação para uma jornada de cliente que pode durar anos, não dias, e use a tecnologia para nutrir esse relacionamento de forma escalável.

   
   

2. Fale a língua deles: sua marca precisa ter um propósito claro e comunicá-lo de forma autêntica. Invista em conteúdo visual e interativo nas plataformas onde essa geração vive e descobre o mundo.

   
   

3. Construa uma operação instantânea: a velocidade de resposta não é um diferencial, é o ingresso para o jogo. A latência é o maior inimigo da conversão, e a única forma de vencê-la em escala é através da automação inteligente.

No final, a empresa que vencerá não será a que tiver os melhores imóveis, mas a que oferecer a melhor experiência. Investir em uma plataforma de IA conversacional como a Lais não é um custo de tecnologia; é o investimento estratégico mais crítico para construir a operação transparente, ágil e focada no cliente que o futuro do mercado exige.