Gestão de dados imobiliários: o que separa decisão de instinto
- Edgar Marinho
- há 17 horas
- 4 min de leitura
Ouça a conversa completa:
Tomada na cozinha. Esse é o segundo item mais procurado por quem compra imóvel no Brasil. Quase nenhuma imobiliária leva isso em conta para a captação, para o anúncio ou para a visita: o dado está lá, só que ninguém parou para olhar. É esse o ponto cego da gestão de dados no mercado imobiliário hoje.
No quinto episódio da segunda temporada do Fala Lais, Diego Bonastre visitou a Imobiliária Buritis, em Belo Horizonte, e conversou com Marcus Vargas, CEO, e Tassus Cordeiro, gerente comercial. O especialista convidado foi Eduardo Luiz, CEO da Aluu Brasil. O tema: gestão de dados, e a distância prática entre ter acesso a dados e saber o que fazer com eles. A conversa foi prática: cada aprendizado saiu de uma decisão que a Buritis tomou errada por anos, e só corrigiu quando parou de confiar no instinto e começou a tomar decisões baseadas em números.
Gestão de dados imobiliários é decidir com base nos números
Eduardo Luiz começa o episódio com um lema que guia a conversa:
"Dado é referência; decisão é o que se faz com ele."
Ter no sistema a idade do locatário ou o histórico do lead por si só não muda nada. A virada de chave vem quando a imobiliária cruza esses dados com comportamentos e os transforma em indicador. Quanto tempo cada tipo de imóvel fica no estoque? O perfil que o time mais atende combina com a carteira que o captador traz? Quem não responde essas perguntas está tomando decisões com metade das informações disponíveis.
Marcus Vargas reforçou que o desafio cultural pesa tanto quanto o técnico. Sem o time entender como encarar cada dado coletado, alimentar o CRM vira uma burocracia sem retorno e o dado sem análise não passa de papelada.
Quando o instinto diz uma coisa e o número diz outra
Marcus contou o que a Buritis tinha como verdade absoluta por anos: o cliente acompanhava imóvel no fim de semana. Domingo no Instagram, sábado nos portais. A operação considerou apenas essa percepção para investir em mídia. Mas, quando o time começou a olhar os dados reais de interação dos leads na Casa da Lais, o cenário surpreendeu: o pico, na verdade, era segunda-feira no horário do almoço e quarta à tarde. A estratégia de mídia mudou de horário. E o resultado acompanhou a mudança.
Tassus Cordeiro revelou que abre a Casa da Lais todos os dias antes de qualquer outra tarefa do dia. Lá, ele vê o que nenhum CRM entrega sozinho: top 10 dos imóveis que geraram mais interesse no mês, percentual de busca cruzado com a carteira, alerta de quando algum lead fica sem resposta, e o gerente comercial sempre se impressiona com o nível de conversa que a Lais constrói com cada cliente.
Avaliar o corretor pelo funil, não pelo resultado final
Outra mudança prática que o episódio evidencia está na forma de avaliar o impacto do time. “Fulano alugou X, ciclano vendeu Y” diz pouco. Tassus desmonta o resultado em etapas: quantos leads o corretor recebeu, quantos viraram visita, quantas visitas viraram proposta, quantas propostas fecharam. É analisando o funil inteiro que se enxerga o gargalo, e só assim o gestor age sobre a causa, não sobre o sintoma.
O cliente certo, recebendo a abordagem certa
Outro ponto levantado por Eduardo Luiz é que o setor trata os desiguais como iguais. Cinco gerações dividem a mesma operação, com cinco demandas, e a abordagem segue padronizada. 62% dos aluguéis são fechados por mulheres, e nem o anúncio nem o atendimento perguntam o que ela procura. Igual porcentagem de imóveis alugados têm pet, mas o anúncio quase nunca informa se aceita animais de estimação logo de cara. O locatário acima de 60 anos valoriza segurança e dificilmente responde a emoji; o jovem abandona “o textão” na primeira linha. O dado de como cada cliente se comporta também já está na operação; falta usá-lo para calibrar a abordagem.
Sair do lugar é uma escolha
Eduardo Luiz fecha com um dado direto: o mercado de locação cresce 11% ao ano. Se a imobiliária terminar o ano com a mesma carteira que começou, ela está ficando para trás:
“Quem faz o que se fazia há 50 anos não tem motivo para achar que vai ter sucesso daqui a 5 anos.”
Sistema sozinho não resolve: confundir sistema com solução é o que mais trava o setor. Já processo estruturado, métricas claras e a gestão de dados imobiliários, isso sim resolve.
Diego encerra o bate-papo com uma frase que resume o episódio:
“Dados comem opinião com farofa."
E a Imobiliária Buritis mostrou que isso não vale só para grandes operações. É uma escolha disponível para qualquer imobiliária que decida olhar os números antes do instinto.
Quer ouvir a conversa completa? O quinto episódio da segunda temporada do Fala Lais está disponível em todas as plataformas de podcast.
A Lais é a inteligência artificial feita para o mercado imobiliário. Se você quer entender como ela transforma cada conversa em dados estratégicos para a sua operação, fale com a gente.
