Nutrição de leads imobiliários: por que 80% da sua base ainda não é um lead perdido
- Edgar Marinho
- 15 de abr.
- 4 min de leitura
Ouça a conversa completa:
O mercado imobiliário aprendeu a atrair leads: investiu nos portais, estruturou campanhas no Meta, integrou o WhatsApp ao CRM, mas ainda tem dificuldade em cuidar do que atraiu.
No terceiro episódio da segunda temporada do Fala Lais, Diego Bonastre visita a Lago Imóveis, em Ribeirão Preto, uma imobiliária com 38 anos de mercado, maior carteira de locação da cidade e crescimento de 750% nos últimos cinco anos. Ao lado de Fabiano Marinho, CEO do Grupo Lago, Jivago Nunes, diretor de locação, e Rafael Machado, CEO da Traction Marketing, a conversa vai fundo no ponto mais negligenciado do funil: a nutrição de leads.
80% dos seus leads não vão comprar no primeiro mês
Rafael Machado traz o dado logo no início: 80% dos leads não convertem no primeiro mês. Não porque o lead é ruim, mas porque ele ainda não está pronto.
Três fatores explicam esse timing, segundo Rafael: o momento de compra (a pessoa pesquisa meses antes de ter condições reais de fechar), o potencial de compra (uma promoção ou mudança de emprego pode mudar tudo em semanas) e a solicitação de compra (o lead que pediu três quartos e recebe imóveis de dois não vai comprar de você). Nutrição sem personalização é ruído, não relacionamento.
Quando uma imobiliária descarta a base em 30 dias, não está dispensando leads frios, está desperdiçando o investimento já realizado. Rafael Machado reforça isso com dados: cada lead custou, em média, R$ 80 para entrar no CRM. E 70% dessa verba desce pelo ralo quando a base é abandonada.
Transformando o cemitério dos leads no Vale dos Leads
Fabiano Marinho traduz o problema com uma analogia direta: receber lead é como abrir a porta de casa. Chegou visita, você começou a bater papo, mas a porta bate de novo e você larga quem está sentado para atender quem chega. Só que abrir essa porta está cada dia mais caro, já que o CPL só sobe. Abandonar quem já entrou para buscar o próximo lead é jogar fora o que já foi pago.
O ponto da Lago é que cemitério de leads não é destino inevitável. É resultado de uma operação sem processo. Com processo, a mesma base vira o que Jivago Nunes chama de Vale dos Leads: o espaço onde os leads esperam o momento certo, e a imobiliária está preparada para agir quando ele chega. Na locação da Lago, quando entra um imóvel com perfil diferenciado, o time puxa a base com perfis semelhantes e convoca para visita no mesmo dia.
O case mais marcante do episódio comprova o conceito: usando o remarketing da Lais para reativar leads encerrados, a Lago fechou uma venda de R$ 1 milhão. Nas palavras do próprio Fabiano, 90% do mérito foi da Lais.
Nutrição de leads imobiliários, follow-up e remarketing não são a mesma coisa
Uma das confusões mais comuns no mercado, segundo Rafael, é tratar os três como sinônimos. São ações distintas com objetivos diferentes.
Remarketing é reativar clientes ou leads que já tiveram contato com a imobiliária, mas estão inativos: um disparo segmentado para uma base específica, com intenção clara de trazê-lo de volta ao funil. Follow-up é tático e operacional: mandar o arquivo que prometeu, confirmar a visita, preencher a ficha. É obrigação de processo, não nutrição.
Nutrição de leads imobiliários, de verdade, é gerar valor para o lead certo, no momento certo. É entender o que ele quer, o que pode e o que ainda não tem, e aparecer com a mensagem certa quando o contexto muda.
"Nutrição não é insistência com nova embalagem. É relevância entregue no momento certo, com a mensagem certa." — Diego Bonastre
Quando a tecnologia assume a cadência e libera o time para o que importa
A Lago usa a Lais como parte da estrutura de nutrição, não como substituta dela. O reengajamento automático identifica leads inativos e retoma o contato no contexto da última conversa. Se o lead não responde, a Lais sinaliza que tentou e pergunta qual horário é melhor para retomar. A operação não depende da memória do corretor para manter o contato vivo.
O remarketing segmentado permite disparos específicos por perfil e por momento da jornada: leads de venda, de locação, quem pediu para ser chamado mais tarde, quem não encontrou o imóvel certo naquele momento. Cada grupo recebe a abordagem certa, sem colocar todo mundo na mesma pilha.
O resultado é que o time humano entra onde realmente importa: na objeção que precisa de criatividade, na visita que exige olho no olho, no fechamento que só acontece com confiança. A Lais cuida do volume e da cadência. O corretor foca no que só ele faz.
"Essa imobiliária cresceu 750% nos últimos cinco anos e a Lais foi fator fundamental. Se quem está ouvindo não entender que a Lais é importante para o seu processo, tem que mudar de mercado. Não tem jeito." — Fabiano Marinho, CEO do Grupo Lago
Nutrição funciona como um GPS: não empurra o cliente, acompanha o caminho dele e recalcula a rota conforme o comportamento muda. Quando o momento chega, a imobiliária já está lá esperando.
Quer ouvir a conversa completa? O segundo episódio da segunda temporada do Fala Lais está disponível em todas as plataformas de podcast.
A Lais é a inteligência artificial feita para o mercado imobiliário. Com reengajamento automático, remarketing segmentado e Gestão de atendimentos integrada, ela garante que nenhum lead fique esquecido na base e que o time receba os mais quentes no momento certo para fechar. Se você quer entender como a Lais pode estruturar a nutrição de leads na sua operação, fale com a gente:
